EVALUATION OF THE EFFECTIVENESS OF MARKETING IN THE SALES ACTIVITIES OF ENTERPRISES
Abstract
The purpose of the article is to substantiate the algorithm for evaluating the effectiveness of marketing in the sales activities of enterprises. Research methodology. Achieving the goal set in the article is carried out using the following research methods: logical generalization, synthesis and analysis, scientific abstraction, structural analysis, systematization. Results. The question of determining the essence of efficiency, efficiency of sales activity is considered. The basic conditions of effective organization of sales activities at the enterprise are indicated and the issues of inconsistency in the complex organization of sales of the enterprise and a clear place of the marketing component are singled out. The essence of key approaches to assessing the effectiveness of marketing in the sales activities of enterprises is analyzed and critically characterized. The author's understanding of efficiency of marketing sales activity of the enterprise is offered, where under efficiency of marketing sales activity of the enterprise it is offered to understand quantitative and qualitative expression of its efficiency by means of system of indicators at various levels of its realization. The methodical bases of realization of algorithm of estimation of efficiency of marketing in sales activity of industrial enterprises are outlined. The proposed algorithm includes five stages of evaluation: strategic sales efficiency, economic efficiency of sales, efficiency of the sales channel system, evaluation of tactical efficiency (marketing complex), efficiency of social results. The strategic effectiveness of the company's sales policy is branched, which is implemented at each stage of the enterprise and, accordingly, its effectiveness is assessed in each component of the overall scheme by monitoring the effectiveness of marketing and marketing audit. The analysis of economic efficiency of marketing is carried out within the limits of control of marketing activity. There are four main types of such control: monitoring the implementation of annual plans; profitability control; efficiency control; strategic control (audit). To assess the effectiveness of the sales channel system, it is proposed to use approaches and methods to select the optimal distribution channel that lead to efficiency: financial, scientific and managerial, mixed subjective-objective. It is proposed to evaluate the tactical efficiency using the product portfolio of the enterprise, taking into account the key criteria for assessing the effectiveness of the marketing complex. It is recommended to evaluate the effectiveness of social results according to certain social indicators and taking into account the competence of sales staff on the following elements: functional (professional) competence, intellectual, situational, temporal and social competence. Practical significance of research results. Application in practice of the formed algorithm of estimation of efficiency of marketing will promote further improvement of sales activity of the enterprises.
References
Вільна енциклопедія. URL: http://uk.wikipedia.org/wiki/Ефект (дата звернення: 15.09.2021)
Економічна енциклопедія: у 3 томах. Т.1 / Редкол.: С.В. Мочерний та ін. К.: Вид. центр «Академія», 2000. 864 с.
Бойчик І.М. Економіка підприємства. К.: Атіка, 2002. 480 с.
Покропивный С.Ф. Белорус О.Г., Федонин А.С. Экономика промышленного производства. Киев: Техника, 1997. 351 с.
Иваниенко В.В. Управление эффективностью использования ресурсов производства. Харьков: ХНЭУ, 2005. 368 с.
Кунявский М. Управление маркетингом промышленного предприятия М.: Междунар. отношения, 2004. 376 с.
Терент’єва Н.В., Череп О.Г. Аналіз методичних підходів до оцінювання ефективності управління збутовою діяльністю. Економічний аналіз: зб. наук. праць, 2018. Том 28. № 1. С. 318–324.
Пархаєва Н.В. Методика формування інтегрованого маркетингово-логістичного комплексу товаропровідної системи. Економіка України. 2016. № 4. С. 122–133. URL: http://nbuv.gov.ua/UJRN/EkUk2016413 (дата звернення: 15.09.2021)
Лебедев Ю.Г. Логистика : теория гармонизированных цепей поставок М. : Изд-во МГТУ, 2005. 447 с.
Приймак В. Концептуальні основи системної методології управління (теоретичний аспект). Вісник КНТЕУ. 2001. № 3. С. 45–53.
Маркетинг менеджмент. Научное издание / ред. Туган-Барановского М., Балабановой Л.В. Донецк: ДонГУЭТ, 2001. 594 с.
Голубков Е.П. Маркетинг: словарь-справочник. 2-е изд. М.: Дело, 2001. 438 с.
Козуб Н.М. Маркетингова діяльність сільськогосподарських підприємств Причорноморського регіону : автореф. дис….канд. екон. наук: спец. 08.06.01 «Економіка, організація та управління підприємствами»; Харківський національний аграрний університет ім. В.В. Докучаєва. Харків, 2004. 29 с.
Балабанова Л.В. Балабаниць А.В. Маркетинговий аудит системи збуту: навч. посібник. К: Професіонал, 2004. 224 с.
Жигулін О.А., Потапова А.Ю. Механізм оцінки ефективності методів управління збутом (на прикладі коксохімічної промисловості). Торгівля і ринок України, Вип. 27, 2009, С. 319–324
Васюткіна Н.В. Маркетинг промислового підприємства: навч. посібник. К.: Вид-во Європейського університету, 2011. 438 с.
Шевчик М.Г. Інструменти оцінки збутової політики підприємства. 2010. URL: www.nbuv.gov.ua/portal/.../10smg.pdf.(дата звернення: 15.09.2021)
Штерн, Льюис В., Ель-Ансари, Адель, И., Кофлан, Єнн, Т. Маркетинговые каналы. 5-е изд. Пер. с англ. М.: Изд. дом «Вильямс», 2002. 624 с.
Рожко В.І. Обґрунтування обсягів збуту та політики розподілу споживчих товарів: дис…. Канд. Екон. наук. Харків: Харківський національний економічний університет, 2006. 192 с.
Шкардун В.Д., Стерхова С.А. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия. Управление продажами. 2001. № 4. С. 11–20.
Горгельс Л., Марин Э., Уэст Ч. Некоторые вопросы управления каналами распределения (дистрибуции). Управление продажами. 2004. № 4. С. 42–54.
Комерційна діяльність: нач.посібник / за ред. Криковцева Н.О., Казакова О.Б., Саркісян Л,Г. та ін. К: Центр учбової літератури, 2007. 296 с.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. СПб.: Питер, 2005. 464 с.
Решетнікова І.Л. Оцінка ефективності маркетингової діяльності на підприємстві Механізм формування економіки № 4 Т 2. 2009. С. 65–69
Балабанова Л.В. Митрохіна Ю.П. Стратегічне маркетингове управління збутом підприємств: монографія. Донецьк: Дон НУЕТ, 2009. 245 с.
Балабанова Л.В. Митрохіна Ю.П. Управління збутовою політикою: навч. посібник. К: Центр учбової літератури, 2011. 240 с.
Vilna entsyklopediia [Free encyclopedia]. URL: http://uk.wikipedia.org/wiki/Ефект (accessed 15 September 2021). [in Ukrainian].
Mochernyi, S.V. (2000) Ekonomichna entsyklopediia [Economic encyclopedia]. K.: Vyd. tsentr "Akademiia" [in Ukrainian].
Boichyk I.M. (2002). Ekonomika pidpryiemstva [Business Economics]. K.: Atika, [in Ukrainian].
Pokropivnyiy S.F. Belorus O.G., & Fedonin A.S. (1997). Ekonomika promyishlennogo proizvodstva. [Industrial production economics]. Kiev: Tehnika [in Ukrainian].
5. Ivanienko V.V. (2005). Upravlenie effektivnostyu ispolzovaniya resursov proizvodstva. [ Efficiency management of production resources]. Harkov: HNEU [in Ukrainian].
6. Kunyavskiy M. (2004). Upravlenie marketingom promyishlennogo predpriyatiya [Industrial enterprise marketing management]. M.: Mezhdunar. Otnosheniya [in Ukrainian].
Terentieva N.V., & Cherep O.H. (2018) Analiz metodychnykh pidkhodiv do otsiniuvannia efektyvnosti upravlinnia zbutovoiu diialnistiu [Analysis of methodological approaches to assessing the effectiveness of sales management]. Ekonomichnyi analiz: zb. nauk. prats, Tom 28, 1, 318–324. [in Ukrainian].
Parkhaieva N.V. (2016) Metodyka formuvannia intehrovanoho marketynhovo-lohistychnoho kompleksu tovaroprovidnoi systemy [Methods of forming an integrated marketing and logistics complex of the distribution system]. Ekonomika Ukrainy., 4, 122–133. URL: http://nbuv.gov.ua/UJRN/EkUk_2016_4_13 (accessed 15 September 2021) [in Ukrainian].
Lebedev Yu.G. (2005) Logistika : teoriya garmonizirovannyih tsepey postavok [Logistics: theory of harmonized supply chains]. M.: Izd-vo MGTU, 447.[in Russian].
Pryimak V. (2001). Kontseptualni osnovy systemnoi metodolohii upravlinnia (teoretychnyi aspekt) [ Conceptual bases of system management methodology (theoretical aspect)] . Visnyk KNTEU. № 3, 45–53. [in Ukrainian].
Tugan-Baranovskogo M., & Balabanovoy L.V. (2001). Marketing menedzhment [Marketing management]. Nauchnoe izdanie. Donetsk: DonGUET. [in Ukrainian].
Golubkov E.P. (2001). Marketing: slovar-spravochnik. [Marketing: a reference dictionary]. M.: Delo, 438. [in Russian].
Kozub N.M. (2004) Marketynhova diialnist silskohospodarskykh pidpryiemstv Prychornomorskoho rehionu [Marketing activities of agricultural enterprises in the Black Sea region]. Extended abstract of candidate’s thesis. Kharkivskyi natsionalnyi ahrarnyi universytet im. V.V. Dokuchaieva. Kharkiv, [in Ukrainian].
Balabanova L.V. & Balabanyts A.V. (2004). Marketynhovyi audyt systemy zbutu [Marketing audit of the sales system]. K: Profesional. [in Ukrainian].
Zhyhulin O.A., & Potapova A.Iu. (2009) Mekhanizm otsinky efektyvnosti metodiv upravlinnia zbutom (na prykladi koksokhimichnoi promyslovosti) [The mechanism for evaluating the effectiveness of sales management methods (on the example of the coke industry)]. Torhivlia i rynok Ukrainy, 27, 319–324. [in Ukrainian].
Vasiutkina N.V. (2011) Marketynh promyslovoho pidpryiemstva [Industrial enterprise marketing]. K.: Vyd-vo Yevropeiskoho universytetu,. [in Ukrainian].
Shevchyk M.H. (2010) Instrumenty otsinky zbutovoi polityky pidpryiemstva [Tools for evaluating the sales policy of the enterprise]. URL: www.nbuv.gov.ua/portal/.../10smg.pdf . (accessed 15 September 2021). [in Ukrainian].
Shtern, Lyuis V., El-Ansari, Adel, I., & Koflan, Enn, T. (2002) Marketingovyie kanalyi. [Marketing channels]. M.: Izd. dom «Vilyams» [in Ukrainian].
Rozhko V.I. (2006) Obgruntuvannia obsiahiv zbutu ta polityky rozpodilu spozhyvchykh tovariv [Substantiation of sales volumes and distribution policy of consumer goods] Candidate’s thesis. Kharkiv: Kharkivskyi natsionalnyi ekonomichnyi universytet,. [in Ukrainian].
Shkardun V. D., Sterhova S. A. (2001) Formirovanie i optimizatsiya sbyitovoy seti – osnova sbyitovoy politiki predpriyatiya.[Formation and optimization of the sales network is the basis of the sales policy of the enterprise]. Upravlenie prodazhami, 4, 11–20. [in Ukrainian].
Gorgels L., Marin E., Uest Ch. (2004) Nekotoryie voprosyi upravleniya kanalami raspredeleniya (distributsii) [Some issues of management of distribution channels (distribution)] Upravlenie prodazhami, 4, 42–54. [in Ukrainian].
Krykovtseva N.O., Kazakova O.B. & Sarkisian L.H. (2007) Komertsiina diialnist: [Commercial activity]. K: Tsentr uchbovoi literatury. [in Ukrainian].
Kotler F. (2005) Marketing menedzhment. Ekspress-kurs. [Marketing management. Express course]. SPb.: Piter. [in Ukrainian].
Reshetnikova I.L. (2009) Otsinka efektyvnosti marketynhovoi diialnosti na pidpryiemstvi [ Evaluation of the effectiveness of marketing activities at the enterprise] Mekhanizm formuvannia ekonomiky, 4, 65–69 [in Ukrainian].
Balabanova L.V. & Mytrokhina Yu.P. (2009) Stratehichne marketynhove upravlinnia zbutom pidpryiemstv [Strategic marketing management of enterprises]. Donetsk: Don NUET. [in Ukrainian].
Balabanova L.V. Mytrokhina Yu.P. (2011) Upravlinnia zbutovoiu politykoiu [Sales policy management].K: Tsentr uchbovoi literatury. [in Ukrainian].
